Treinamento de vendedor de ótica: plano de 30 dias

O plano de 30 dias em uma página

Treinamento que funciona tem cronograma, responsável e prova no fim. Imprima este plano e cole no laboratório ou no estoque, onde o vendedor novo passa várias vezes por dia:

1. Dias 1 a 7, produto: tipos de lente, materiais, tratamentos e armações. Meta da semana: explicar a diferença entre três lentes da tabela da loja sem olhar a cola.
2. Dias 8 a 14, receita: ler a receita para escolher a faixa de lente que pode ser orçada. Meta: orçar dez receitas antigas (sem dados do cliente) e conferir com o ótico.
3. Dias 15 a 21, objeções: preço, "vou pesquisar", "preciso falar com alguém em casa". Meta: role-play diário até a resposta sair natural.
4. Dias 22 a 28, WhatsApp e pós-venda: primeira resposta, orçamento por escrito, registro do cliente, mensagens de entrega e adaptação.
5. Dias 29 e 30, avaliação: atendimento observado no balcão, leitura de cinco conversas reais e checklist de avaliação.

Quem conduz é o dono ou o vendedor mais experiente, e o ótico prático entra na semana de receita. Se ainda está decidindo se precisa mesmo de mais uma pessoa, faça antes as contas de quantos funcionários uma ótica precisa.

Semana 1: lentes, tratamentos e armações

O objetivo não é formar um técnico, é fazer o vendedor explicar o que a loja vende com as palavras do cliente. Use a tabela de preços e o mostruário da própria ótica como material, não apostila genérica.

• Tipos de lente: visão simples, multifocal (progressiva), bifocal e ocupacional. Para cada uma, quem costuma chegar com essa receita e o que muda no preço.
• Materiais e espessura: o que é índice de refração e por que grau alto pede lente mais fina. Use a tabela do laboratório para mostrar as opções que a loja trabalha.
• Tratamentos: antirreflexo, filtro de luz azul, fotossensível, endurecimento. Ensine a explicar o que cada um faz conforme o fabricante declara, sem prometer benefício à saúde.
• Armações: medidas gravadas na haste (largura da lente, ponte e haste), materiais, encaixe no rosto e quais modelos aceitam lente de grau alto ou multifocal.
• Garantia e prazo: quanto tempo o laboratório leva, o que a garantia cobre e como a loja trata ajuste e conserto.

Exercício do fim da semana: o dono faz o papel de cliente e pede "a lente mais fina e mais barata". O vendedor precisa mostrar duas opções reais da tabela e explicar a diferença em uma frase cada.

Semana 2: ler a receita para orçar, sem diagnosticar

O vendedor lê a receita para saber o que pode ser orçado: se é para longe, perto ou as duas distâncias, se tem cilíndrico e adição, e se o grau cabe na faixa de lente que o laboratório faz. Na prática, ele aprende a localizar na receita:

• olho direito e olho esquerdo, separados;
• esférico, cilíndrico e eixo, que definem a faixa de lente e o preço;
• adição, que indica receita para perto e longe e abre a conversa sobre multifocal;
• data, nome do profissional e legibilidade, para não orçar receita incompleta.

Ensine também a cuidar da receita como dado de saúde: foto no WhatsApp pessoal do vendedor e papel esquecido no balcão são falhas comuns. O cuidado com esses dados está em LGPD na ótica.

Semana 3: objeções e role-play

Objeção é pedido de informação disfarçado. Treine uma resposta curta e, principalmente, um próximo passo para cada uma. O role-play é diário: 10 minutos, um faz o cliente, o outro vende, troca.

Regra de ouro da semana: nenhum atendimento termina sem nome, telefone e data de retorno anotados. Cliente que sai sem próximo passo tende a resolver a compra em outro lugar.

Semana 4: WhatsApp e pós-venda

Muito cliente chega pelo WhatsApp antes de chegar ao balcão. Treine o vendedor a responder rápido, com preço claro e um convite para a loja. Pelo Código de Defesa do Consumidor, a informação sobre o produto precisa ser clara, com características e preço (art. 6º, III), e a oferta feita por qualquer meio obriga a loja (art. 30). Preço mandado no WhatsApp é compromisso.

• Primeira resposta: cumprimentar pelo nome, perguntar se tem receita e para que distância é o óculos.
• Orçamento por escrito: lente, tratamento, armação, prazo e forma de pagamento na mesma mensagem.
• Foto e vídeo: armação no rosto de alguém da equipe mostra tamanho e proporção melhor do que foto de catálogo.
• Registro: todo contato vai para o CRM para óticas ou para a ficha do cliente, com a etapa em que parou.
• Pós-venda: mensagem na entrega, pergunta sobre adaptação alguns dias depois e convite para ajuste gratuito.

Textos prontos para cada etapa estão em mensagens de WhatsApp para ótica, e a régua completa de recompra em pós-venda e recompra na ótica.

A rotina diária de 30 minutos

1. 10 minutos antes de abrir: um tema do dia (um tratamento, um tipo de receita, uma objeção).
2. 10 minutos de role-play: cliente difícil, com troca de papéis.
3. 10 minutos no fim do dia: ler duas conversas reais de WhatsApp do vendedor e apontar uma coisa boa e uma a melhorar.

A revisão de conversas reais é a parte que mais ensina e a que mais se pula. Ela mostra o que o vendedor de fato escreve quando ninguém está olhando.

Checklist de avaliação do dia 30

Critério não aprovado volta para a rotina diária da semana seguinte. O vendedor sabe desde o primeiro dia o que vai ser cobrado, e isso reduz a ansiedade dele e a sua.

Onde o Otikos ajuda o vendedor novo

No Otikos, o atendimento no WhatsApp com IA responde 24 horas, qualifica o cliente e orça pela tabela da loja, e o vendedor assume a conversa quando quiser, sem perder o histórico. Cada conversa vira um card no CRM, com interesse, origem e a receita lida pela IA, então o vendedor novo abre o card e sabe o que já foi combinado. Tudo isso faz parte do sistema de gestão para óticas, e o que a IA faz e o que continua humano está no guia completo de IA para óticas. Os recursos dependem de configuração e plano.